野村證券で新規開拓をしてわかった５つのこと

筆者は以前、社会経験として野村證券という会社で働いていました。

言わずと知れた、「営業のがキツい会社」でした。

ただ、そんなキツい会社だからこそ、得たことをまとめてみました。

１、数字で人格が決まる文化

数字、それはお客様からいただいた手数料の額である。その数字のボリュームで、その人の人格が決まるという文化がある。

これは賛否はある。ただ最終的に売り上げをあげている人が会社に貢献をしているのは事実であり、それは正当に評価される基準になると考えている。

２、営業手法は４つのみ。

手紙、電話、訪問、チラシ。この４つである。実は証券外務員というのは規則が厳しい。いわゆる投資詐欺などの多発もあり、広告を個人の営業マンで行うことができない。

例えば、フェイスブックで投資の先行きや、商品の紹介などすることはできない。

このSNSやブログの利用ができないというのは、この時代に沿わない。

そのため、いまの時代には考えられないほど、クラシックな営業手法がとられる。

ちなみに手紙は筆ペンでなぜか書くことが多い。それもマーケティングの勉強をせずに手紙を書くので、どちらかというと情に訴える手紙になっていたことを覚えている。

プロダクトローンチなどを勉強して手紙を書くと、もっと確実に顧客の気持ちに響くものになると思う。

また人脈形成の力がすごく弱いと感じる一面もある。新規開拓ばかりに力を入れるのではなく、営業しなくても紹介の連鎖を作りあげていくことも必要だと感じる。

３、お客さんは新しい刺激に欲している

お客さんの層は富裕層のみ。だからすごくレベルが高いし、あらゆる経験をしているので、ハイスペックな会話、付き合いが求められる。

もちろん、新規開拓をしようとすると、他の証券会社、銀行など金融機関の武者たちも

こぞって攻めてくる。そこの先頭にたつことは、すごく大変である。

ただ、お客さんは実は新しい刺激に欲してることがある。

例えば、誕生日プレゼント。

花束、手紙、ワインなど、、、、ありきたりのものでは刺激がない。

実は、そこに刺激的なプレゼントをあげられるかが、金融機関の先頭に立てるか立てないかの境目であった。私は実はある５０歳を迎えるお客様に、日経新聞の１面を５０年分コピーして、お客様が大好きなオレンジ色のファイルに入れて差し上げたことがあった。

何か新しいことを創造することで顧客とのリレーションが深まるということである。

４、飛び込み営業でうまくいく確率は低いというかほぼない。

会社にいれば、上司から外交しろ！！っと怒鳴られるが、実は新規開拓で飛び込みほど、非効率的かつ生産性の低い行動はないと筆者の経験上考えている。

飛び込みして、資料や名刺をおいて、一生懸命になっている営業マンはいるかもしれませんが、、、、会社から見れば一生懸命な姿で、あいつ頑張ってるなとなり、自分から見れば、自分仕事してるなっていう妄想営業に走っている。

お客さんから見た、見ず知らずの人間が突然きて、「誰やねん」ってなるのが普通です。

ただのお触り営業の新規開拓は、根性はつきますが、もう少しマーケティングの勉強をして、営業をした方がより良い仕事ができるのではないかと考えています。

解決策のひとつとして読んでいた本です。「億万長者の不況に強いセールス戦略」

５、泥臭いけど感動がある

端から見たら泥臭いと思われます。間違いなく泥臭い。

ただ野村の人間は一生懸命という言葉が似合っていたと思います。

パソコン見てカタカタなんてやらない。人と話し、人と共に成長する仕事。

〜ある開拓先で知った仕事の面白さ〜

新人の頃、ある不動産会社の社長を顧客にしたくて、１年程、社長がいる金曜日に訪問し続けました。いつも断られ、仕舞いには来るなと言われました。

でも必ず会えたら手紙は欠かさない。そしてもう最後だと、誕生日に３メートル程の手紙に社長の会社の創業史を毛筆で、その時代、その時代の出来事も新聞を切り貼りして、心を込めて作り、封筒に入れました。

あいにく誕生日の日は雨であった。そして大失敗した。水曜日だったため定休日だった。誰もこない会社に入り口の前で手紙が雨に打たれ墨が滲んでいた。ポストに入れて帰ろうと思ったときに、クラウンが止まった。社長だった。

「なにしてるんだ休みの日にまで」

部屋に通され社長に手紙をお渡しした。

社長は感動してくれ、私も涙した。

そして取引が始まった。感動を生み、ビジネスを生む。

 ちなみに、僕が新人時代、とても困ったことが一つありました。それは手紙の内容とどう言った開拓方法でアプローチするかという手法です。いろいろとトップセールスの本を探すが、結果使えたものはほとんどなかった。そのために、テガミーというサイトで、手紙や開拓例を、証券のトップセールスを経験した人たちに、執筆をしてもらっています。

もしご興味ある方は、ぜひご覧ください。「Tegamiyテガミー」