証券の新規開拓例を知って、感覚をつかもう!!
開拓といっても、まずどんな流れで開拓していくのか。
知りたいですよね。
開拓の流れを掴むことで、自分でもこれならできると思ってもらえればと思います。
某ペットフード最大手企業 会長開拓例
この会長を初めて知ったのは、営業をしていた際、豪邸であったため足を止めたのが始まりでした。
自宅を見た瞬間、こんな家に誰が住んでいるのだろうと気持ちが高ぶったのを覚えています。ただ帝国データバンクを見てもこの方の名前はでてきませんでした。
しかし、会社が今まで蓄積しているデータにヒットしました。おそらく皆様の会社でも見込み客データというのがあると思いますがそのことです。
そうするとある某ペットフード最大手企業の会長であることがわかりました。ここから分かることとして、他の証券会社が情報の蓄積が薄ければ本腰をあげて外交することは低い、そしてまた坂の上であったため、“行き続ける人”も少ないと思っていました。
まずこの顧客の場合、奥様が必ずインターホンに出られるという傾向があったため、奥様と仲良くなり、そしてこの方へのアプローチをするという戦略で外交に望みました。
期間としては三ヶ月程(当時12月からスタート)で開拓するという計画で始めました。最初は週に1度いくかいかないかを目処に訪問し、仲良くなって信頼してもらい、旦那様(会長)を紹介して頂く、もしくは伝えていただくことに主眼をおいていました。
ですので、インターホン越しに「@@です、お近く通りましたので名刺だけ入れさせて頂きます、宜しくお願い致します。」そうお伝えして“名刺に顧客の名前と一言宜しくお願いしますと添えてポストに投函しました。
おそらくこれを2ヶ月程続けて行いました。そしてこの時大事なのは、年末の30日に行く事、雪の日に行く事でした。これは見せ方ではあるのですが人が頑張っている姿を、相手に知ってもらう方法です。
必ず、夫婦の中で、インターホンが鳴れば、誰が来たという話にはなります。その時に@@証券の方ですというだけで、こんな日にも来ているのかとなる可能性が高いと思っています。
対象先の方と言葉が通じていなくても、面識がなくても、努力している姿は伝わるものです。特にこういった1代目の会長は命がけで会社を守ってきた方ばかりです。営業の大変さや辛さをよく認識しています。そこに心をつく方法をしっかりと営業で表現していくことが大切です。
ただ意識していたのは、運用してくださいという気持ちでいかないことです。加えて言うと”運用をしてください“という言葉を出さないことです。とにかく信頼の構築に努め、この人なら話を聞いてやってもいいかという気持ちにさせることにフォーカスを置きました。
奥様にインターホン越しで6回、挨拶で1回、奥様宛にお礼の手紙を1通、そして最後に会長が玄関に出てきて挨拶をさせて頂き、電話番号を教えて頂き、次の日お礼として手紙を送付し、3日後にアポイントを取るという流れでした。
玄関越しに会長が出てきたという事は二つに絞られます。それは断るか、投資をお前の所でしてやってもいいかという選択肢です。
これを見極めるのは話した内容によりますが、ただ私の場合は最後にお電話番号教えて頂けますかと伝え、教えて頂いた事で、改めて訪問できることがほぼ確定したことを理解できました。 気をつけていた事はとにかく丁寧に、そして謙虚に、一生懸命にアプローチすることです。
ちなみに、手紙の内容ですが、奥様、会長様宛ともにご紹介します。
奥様宛
「拝啓 時下益々ご清祥の事とお慶び申し上げます。私、@@証券のHと申します。いつも何度も名刺を投函させて頂き、失礼致しました。また、先日は玄関でのご挨拶、誠にありがとうございました。奥様にお会いできましたこと大変嬉しく思いました。甚だ僭越ながら自己紹介を申しますと、生まれも育ちもH県J市で、K大学で経済学を専攻し、大学時代は米国に留学し、語学の習得に励んで参りました。そして縁ありまして、C県に赴任となりまして、こちらの地域を担当させて頂いております。また、お近くを通りますときはご挨拶にお伺いできましたら幸いでございます。また大変恐縮には存じますが、ご主人様にも宜しくお伝え頂ければ幸いでございます。この度はありがとうございました。 敬具」
会長宛 「拝啓 時下益々ご清祥の事とお慶び申し上げます。先日は、ご挨拶させていただき誠にありがとうございました。度々、名刺を投函させていただき、また奥様とお話させていただくなど、ご迷惑をお掛けしましたことお許しください。しかしながら○○様にご挨拶させていただき、本当に嬉しく思いました。実は〇〇様のご功績を、インターネットで拝見し、どうしてもいつかお会いしてお話をお聞きしたいと強く思っており、お会いできることを祈り、日々名刺を投函させていただいておりました。このような事を申し上げるのは恐縮ではございますが、○○様、改めてご面談のお時間を頂く事は可能でしょうか。是非一度、○○様の創業時のお話をお聞きできればと思っております。また改めて、お電話させていただき、お時間頂ければ幸いでございます。この度は本当にありがとうございました。 敬具」
ちなみに、少し話が脱線しますが、もし手紙の内容について、さらに勉強されたい方は、「Tegamiyテガミー」を是非ご利用ください。テガミーは、証券のトップセールスたちが執筆する新規開拓の手紙例やスキルサイトです。
以後はシンプルに訪問し、創業時のお話や現在の相場観など徹底して聞き手に周り、あちらから提案の要求があった時に商品の提案をしました。もちろん買うとなれば口座開設も必要になりますので、手続きも自然に行って頂きました。
今回の重要なポイント ・ブルーオーシャンであったこと。
ブルーオーシャンとは誰もがアプローチしていない人をここでは指します。
・1代目の会長であったこと。営業の大変さをご理解頂いていたこと。
・他社で投資経験があったこと。
他社で投資経験があれば、投資の話は早く、手続きもスムーズに進みます。