新規開拓のターゲット（対象先）を決めるためのポイント３つの２つめ
市場が飽和状態の場合にビジネスを考えると、パイの奪い合いという考えにたどりつきます。
新規事業でない限り、このビジネスモデルはしょうがないと考えています。
売上をどう奪い合うかがポイントになってきます。さてそんな中で、どんな人を奪えばいいのといういやらしい方法をお伝えします。
結論から申しますと、他社で取引のある経営者を狙えです。 また経営者に関しては、投資をする人は既にしている、もしくはしていた方がほとんどです。
正直、今までした事がないという方は若い社長か、それか本当にお金がない方です。
ですので、経営者の方には真剣にアプローチすれば必ず開拓できます。
短期的かつ効率的に開拓するには、現状他社でしている人が一番早く口座化できると思います。他社でやっているかどうかが鍵になります。
そしてお医者様はどうですかという話になることがありますが、他社でやっていればここも当たっていいかと思います。
ただやったことないお医者様を口座化するのは至難の業ですので、そこは効率を考え他社で取引があることを確認して外交すればよろしいかと思います。
〜ブルーオーシャン戦略〜
私が対象先を選ぶ上で実践していた方法があります。
それはブルーオーシャン戦略です。
簡単に言うと、他の金融機関が苦手、もしくは行けない場所にアプローチするということです。３つお話します。
- 外交をしていると、受付のガードの堅い会社や、管理の厳しいマンションに当たったことはないですか。そうすると、どうせこんなところ開拓できないだろうと諦めてしまう方がほとんどかと思います。でもそれはとんだ勘違いです。すべての証券マンが諦めている場所にあなただけがアプローチできるなら、対象先の方から見て、認識してもらえる可能性は高くなりますし、開拓の可能性も高まります。
- ２つめとして、誕生日が同じ対象先、大学が同じだった対象先、趣味が同じなど、共通の話題がある対象先は絶対に見落とさないでください。これを私は共通認識戦略と呼んでいました。特に大学が同じ方は、新人や２、３年目を大変可愛がってくれます。私は大学のOBがその地域に少なく、更には証券マンも少なかったので大変可愛がっていただきました。私はこのブルーオーシャン戦略は対象先として必ず上げるべきだと思います。
- そして最後は、社長ではなく、会長です。会長といのは必ず以前社長の席に座っていました。しかし時期を見て息子や社員にバトンタッチして、ゆっくりと生活している方が多くいらっしゃいます。私の経験上、ゴルフに行くか、旅行に行くか、会社に少しだけいって帰宅する方がほとんどでした。会長は時間の余裕があるのと、当たられていない場合が多いということです。もちろん会長職の方は高齢者ということもありますのでそこだけは注意してください
